眾所周知，對于一種同質(zhì)化嚴重的商品，我們是很難將其以高于市場均衡價格賣出并謀求相對可觀的利潤，而航空公司的機票產(chǎn)品恰恰就很容易陷入同質(zhì)化的怪圈。所以，如果我們能夠?qū)⑼怀鰝€性化服務(wù)的屬性，進而針對每一個行業(yè)、組織，甚至是每一個大客戶量身定制的其所需要的價格產(chǎn)品以及相關(guān)服務(wù)，那么所獲得的價值和利潤都將是非?？捎^的?！岸朔▌t”這個概念已經(jīng)成了當下非常熱門的一個概念，其內(nèi)涵便是20%的客戶能夠為自己的企業(yè)帶來80%的收入和利潤。從“二八法則”出發(fā)，我們應該想方設(shè)法擴大對這20%的客戶的影響力。這樣做，不僅比把注意力平均分散于所有的客戶更容易，也更經(jīng)濟和高效?，F(xiàn)階段，隨著航空市場競爭中的馬太效應的加劇，優(yōu)質(zhì)的大客戶資源的瓜分也已進入白熱化階段，航空公司應該在不斷鞏固現(xiàn)有大客戶資源基礎(chǔ)的同時，加大擷取剩余大客戶份額，迅速形成既得優(yōu)勢。國航本次推出SME系統(tǒng)的真正目的也正是在此。

　　對于機票這樣標準化水平很高、供應商較集中且信用等級高、物流配送成本幾乎可以不考慮的產(chǎn)品來說，僅僅只是單純的航空旅行已經(jīng)遠遠不能滿足大客戶層面所有的需求了，他們需要的更多的是一攬子服務(wù)、商旅解決方案以及航空旅行體驗。由于航空業(yè)的大客戶營銷的真正需求是整個流程的航空商旅解決方案，一般來講價值鏈較長。傳統(tǒng)意義上如果我們無法做到一對一的營銷策略以及一對一的全系列全流程服務(wù)跟進，就無法做到針對這個大客戶的個性化的需求滿足，也就根本無法談及抓住大客戶，維系住大客戶，此時TMC就成為了溝通航空公司與企業(yè)級客戶的重要管道。但由于有了SME系統(tǒng)的出現(xiàn)，使得國航不但可以發(fā)揮其優(yōu)勢，為旅客在航空旅行體驗這一環(huán)節(jié)不斷地完善和改進其全流程服務(wù)，同時更是將觸角伸到了過去難以企及的企業(yè)商旅需求全系列解決方案的層面，特別是對于中小企業(yè)來說，它們的需求相對簡單、統(tǒng)一，實現(xiàn)標準化服務(wù)的可能性也較大。也正是基于這些原因，國航可以在不斷改善客戶滿意度及提升客戶忠誠度的同時，提升國航在差旅市場的的整體市場份額以及相應收益。

　　在未來的航空旅游衍生市場上，旅游度假管理和商旅管理將是迅速崛起的“新兩級”。因為航空位移產(chǎn)品雖然相對的標準化，但是根據(jù)其衍生的旅游、商旅、會展等諸多業(yè)務(wù)要較強的個性化，這就要求航空旅行及其一攬子商旅、旅游解決方案需要將不同緯度的選項拼成一個可拆搭的平臺。概括來說，這來源于一系列的對于全方位產(chǎn)品資源的提供、多角度產(chǎn)品的創(chuàng)新、強滲透服務(wù)的承諾和保障等方面，而國航推出SME系統(tǒng)即是試水這一領(lǐng)域，進一步開拓航空公司大客戶營銷手段多元化的戰(zhàn)略。

　　通過SME系統(tǒng)的上線，我們不難發(fā)現(xiàn)國航的大客戶戰(zhàn)略就是逐漸從傳統(tǒng)的營銷模式調(diào)整到以客戶體驗為中心的服務(wù)階段。通過不斷深入的大客戶戰(zhàn)略使得國航的營銷策略從單一到復雜，從粗放到集約的發(fā)展。此外，從國外航空公司的現(xiàn)有經(jīng)驗來看，在不同的歷史階段航空公司應該為保證自己的航空產(chǎn)品銷售采取不同的手段。在現(xiàn)在與未來相當長的一個階段，全面發(fā)展大客戶戰(zhàn)略將是國航進軍成為世界級航空公司的重要法門，毋庸置疑，國航已經(jīng)憑借SME系統(tǒng)邁出了重要且堅實的一步。